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最大手机连锁店隐痛

手机专业连锁企业中域电讯网站上有关斥资6亿元收购21CN的四条消息才撤去,早前透露此消息的中域企划部总经理郭秀宏缄口不言。手机销售利润下滑已成不争事实,在一定市场份额基础上,通过收购网站,提供各种增值服务,拉长产业链,斩获厚利应是中域所想。

  北京手机销售商迪信通,已经实现与移动、联通等运营商的捆绑,提供短信、铃声下载和资讯等服务,在虚拟运营的同时,促增手机销量达40%到80%。中域需要通过线上终端来实现对用户的内容服务。


  快速扩张


  收购传闻并不是缘起,也未必真实,从华南起家的中域,近来扩大市场占有率的急切心情却不假。不到一年的时间里,中域全国连锁店数量已从300家激增至逾1300家,签约待开业的突破2000家。作为中国惟一一家规模在500家以上的手机分销商,年销售250万台手机的中域,其目标是明年实现全国3000家连锁店,五年内实现“全国万店”,随着25个省级分公司的成立,中域已经开始向全国迅速渗透。


  中域疾风骤雨的扩张,顺应了全国手机销售的零散渠道整合趋势。为节约成本,其目前主要扩张方式为加盟。五年内建起一万家连锁店,意味它在构筑中国电讯业的第三方势力,与运营商、制造商分庭抗礼,强化市场主导能力和话语权。


  “特许加盟”、“经营联盟”和“收购兼并”,是中域的三种兵器。节约扩张成本的加盟方式吸收目标主要针对小规模地方连锁店,进入中域的零售店超过其连锁店总数的90%。


  “授权加盟店使用中域品牌,合约到期后双方仍然觉得满意的话,自然会继续合作。”郭秀宏介绍说,“对每家加盟店,我们投入的管理培训费等平均在30万元左右。”


  不考虑成本更高的自建店,按照今年新加盟1000家连锁店计算,中域在经营管理上的开支已逾3亿元。若是万店计划顺利完成,仅此项开销将高达30亿元。“我们的预算是按照3年5年做出的,今后慢慢成本会降下来。等到预期目标实现再平摊,就会比较合理。”郭解释。而运作资本基本源于中域自己。郭透露,国内外有一些财团正在接触,只要中域愿意,不久将会有更强大的资本拍档进来。


  鑫辉们的问题


  中域名义上零售,实际上也是在做一种变相的代理分销。中域对连锁店的供货配给采用统购统配、款到发货形式,区域内统一制定出货和零售价格,给自己留出约10%的利润。由于中域出售机型大部分是买断机型,留给零售店的利润可以高达30%。


  但是,对中域的终端加盟店而言,“我们的平均毛利率不到10%。”中域的广西合作伙伴鑫辉电子的戴经理说。正因为如此,中小零售商参与建构中国最大直销网络的决心并不坚定。比如鑫辉就没有全线加盟中域,“20家左右,约占鑫辉分店总数的2/3”。


  鑫辉本身也是当地手机代理商,所售手机除了中域向厂商买断的机型,还有鑫辉通过原有渠道在当地采购的机型。鑫辉们与中域签约有效期多为3至5年,合约期满时,恰好是中域的万店宏图时限之末。如何巩固这张销售网,仍是中域需要思考的问题。和同行的街巷战


  中国手机销售链条的一个巨变是,传统代理分销级层正在被由厂商直供的终端零售商取而代之,国美和中域是两类代表人物。


  二者的相似之处在于,手机厂商直供货物,并在一定规模条件下允许零售商将特定机型买断。不同在于,在高达85%的直供比例基础上,中域更强调买断,因为其利润可达到普通直供机型的2倍,“买断产品的销量将占中域整体销量的40%以上,利润回报超过60%”。此外,国美们对售后服务和增值服务没有真正介入,中域恰能在此占优。


  不久前,中域进京之后,近期将新开40家连锁店,部分店铺渗入至生活小区,街垒战直面国美、中复、迪信通、苏宁、大中等几大终端商。


  手机和其他家电的销售能够相互带动,此前中域与家电卖场们在杭州市区的激战中,已被挤出市场。在若干被传统包销商买断的机型供货渠道上,各地的供货链自成体系,中域在联系本地供货商方面优势不大,如果在广东买货到外地销售,一方面提高了运输成本,一方面也构成厂商反对的串货行为。这也令中域尴尬不已。
来源:品牌资讯    源文
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